Tous les commerciaux qui interviennent en entreprise ne sont pas forcément sortis d’Ecole de commerce, mais la grande majorité ont reçu un enseignement les ayant formés, préparés à ce métier. Ils sont donc tous instruits de cette formation liée à la vente, la négociation, la communication, le marketing, etc.

C’est la raison pour laquelle je considère qu’un manager commercial n’est pas là pour enseigner des connaissances à ses collaborateurs ; mais est plus là pour les aider à maîtriser des méthodes et les adopter, en les faisant leurs. Est-ce que cela ne se rapprocherait donc pas plus du coaching commercial ?

Il s’agirait donc d’un processus interactif qui s’inscrit dans la durée : un cheminement à deux, entre le coach et le coaché. Ce n’est pas simplement un processus de conseils mais plus de mise en place d’une stratégie pour aller d’un point A à un point B, d’amener le commercial à la découverte de ses capacités et à la mise en action.

Pour amener son équipe commerciale au niveau de réussite attendue, voire à la performance ; il est important de choisir ses « coachés ».

C’est triste à écrire, mais il sera peu efficace (je parle là, d’efficacité ; et pas de valeurs humaines) de consacrer l’essentiel de son temps sur les 10% de « retardataires » de l’équipe. Ceci sera tout aussi vrai pour les 10% de commerciaux « super stars ». Focalisez-vous sur les 80% de votre effectif commercial.

Les aider « à grandir », « à cheminer », « à développer leur excellence » sera votre levier de succès, de croissance.

Pour ce faire, le maître mot est la proximité. Certes, nous l’avons tous lu ou entendu. Mais l’avons- nous tous fait ?

Pour que votre performance commerciale soit au rendez-vous, à la fin de votre exercice : faites les feed-back à vos commerciaux en temps réel ! N’attendez pas le point hebdomadaire, mensuel ou pire annuel. Il en va de la performance de votre entreprise, de leur motivation, de leur adhésion, à votre objectif de développement. Je sais… Nous l’avons tous lu et entendu. Mais avons-nous toujours
été exemplaires ?

Et pourtant… Il n’y a rien de pire qu’un manager qui parle à son collaborateur, uniquement en point formel. Il n’y a rien de pire qu’un manager qui ne s’en fait pas de ne pas avoir de lien avec son collaborateur.

Pour un bon coaching commercial, le manager ne doit pas se disperser et focaliser ses conseils sur un ou deux points, lors de ses échanges avec son commercial.

En outre, un coaching commercial efficace se fonde sur des chiffres. Pensez donc à utiliser toutes les données liées à l’activité du commercial pour coacher les comportements à motiver. J’aborderai ce point essentiel dans un prochain article.

Cependant, à propos de chiffres et de données, si vous ne voulez pas appartenir à la caste des «managers – relevés compteurs», soignez la proximité avec vos collaborateurs et détectez leurs leviers de motivation. Ne soyez pas focalisés sur vos propres intérêts et comprenez les intérêts de vos collaborateurs, leurs sources de motivation.
Il n’y a rien de pire qu’un manager qui ne parle que de lui.

En détectant leurs leviers de motivation, vous pourrez alors les emmener avec vous ; et ils iront loin. Les bons managers sont les coachs qui contribuent à ce que leurs collaborateurs déploient leurs ailes.

Je disais : « ils iront loin ». Ils iront loin car vous aurez compris leur structure mentale. Ils iront loin car vous serez avant tout un coach qui les écoute, qui les motive en suscitant l’étincelle, qui les soutient. Vous leur permettrez d’accéder à leur plein potentiel.

Et pour cela, il faut avant tout penser à eux : pas à sa propre prime de fin d’année, pas à sa propre réussite. Donner, pour recevoir.

La suite dans le prochain article.

A bientôt !