Je peux arriver en mode « conseil ponctuel » à travers l’état des lieux et les préconisations d’amélioration, mais la plupart du temps mes clients me demandent de les accompagner pour opérer, à leurs côtés, les chantiers de transformation. Je peux donc aller plus en profondeur, comme par exemple :
- Analyser les processus de vente existants et proposer des améliorations, si nécessaire.
- Identifier les forces et les faiblesses de l'organisation commerciale.
- Proposer une évolution d’organisation commerciale, si nécessaire.
- Définir des objectifs de croissance et des indicateurs de performance clés.
- Élaborer des stratégies de vente et des plans d'action pour atteindre les objectifs.
- Mettre en œuvre des outils et des processus pour optimiser les activités commerciales (dont l’implémentation ou le changement de CRM).
- Mentorer les équipes commerciales pour améliorer leurs compétences et leur performance. (exemple : les fondamentaux de la prospection)
- Assurer un suivi régulier des résultats et ajuster les stratégies si nécessaire.

J’interviens quelques soient les cas de figure organisationnels des entreprises. Lorsqu’une entreprise n’est pas dotée d’un Directeur ou d’une Directrice commercial(e), j’interviens en tant que Directrice commerciale en temps partagé. J’accompagne mon client sur un nombre défini de jours dans le mois (fonction de ses besoins et de ses moyens financiers) et je pilote l’activité commerciale de l’entreprise (voir réponse à la question 2). Lorsqu’une entreprise dispose d’un Directeur ou d’une Directrice commercial(e), alors j’interviens à ses côtés, selon un volume de jours définis ensemble. Nous devenons à nous deux une « Direction commerciale augmentée ». Je l’accompagne en mentoring, lui fais des feed-back sur sa stratégie commerciale, sur son plan d’actions commerciales, sur sa façon de piloter son équipe. Je le conseille sur la façon dont il pourrait mieux fidéliser ses clients, conquérir des parts de marché. Je suis à côté de lui, à côté d’elle, en tant que pair qui l’aide à « lever la tête du guidon ». Dans certains cas où il y a de nombreux chantiers à mener, cela permet de se démultiplier et de se partager les missions ; d’où la « direction commerciale augmentée ».

Jusqu’à présent, ça s’est toujours très bien passé. D’une part, parce que je veille à créer un climat de confiance dès le démarrage. D’autre part, parce que je veille à être efficace dans mes conseils dès le départ, dans un cadre bienveillant, pour gagner la confiance de mon homologue. Très vite, mes confrères ou consoeurs comprennent aussi qu’il n’y a aucune compétition entre nous. Je suis consultante. Je suis là de passage. Il n’y a pas d’enjeux politiques. Je ne fais pas partie de l’organisation. Je suis là pour transmettre, accompagner, aider à progresser même quand on se croit expert dans son domaine !

J’accompagne tous les dirigeants d’entreprise et je m’adapte au contexte, au niveau de maturité de développement commercial. Ma « cible clients » : les TPE et PME. Mon mandataire : le Directeur ou la Directrice Général(e) Souvent, mes clients ont entre 2 et 6 millions d’euros de chiffre d’affaires. Mais je peux aussi en avoir qui ont plusieurs dizaines de millions d’euros de chiffres d’affaires. Mon accompagnement est vraiment « sur-mesure » et je réponds aux différentes problématiques liées aux tailles d’entreprise.

Il m’arrive aussi d’accompagner de très jeunes entrepreneurs. Experts dans leur domaine, ils lancent leur activité mais ne savent absolument pas comment « gagner des clients ». Je peux donc revenir sur des fondamentaux du business model (ce que je fais aussi, avec les entrepreneurs de plus longue date…) :
- Travailler, re-travailler la proposition de valeur (qui va servir de base pour la construction du discours commercial)
- Qualifier la cible client ou les cibles clients
- Choisir les moyens de communication
- Définir la façon de distribuer (de vendre) sa solution, son produit
- Qualifier les partenaires, les prescripteurs qui peuvent devenir des « alliés business ».
Avec ces jeunes entrepreneurs, je les accompagne sous forme d’ateliers de travail de quelques heures pour les débloquer, les mettre sur le chemin du développement commercial. L’objectif, c’est vraiment de partager mon expérience, mon expertise avec ces très jeunes entrepreneurs. Transmettre. Être solidaire : je suis moi-même une entrepreneuse !